ช่วงนี้หลายคนอาจจะมีคำถามมากมายเลยว่าทำยังไงให้ร้านดัง ขายได้ มี 100+ ออเดอร์ต่อวัน แล้วขายช่องทางไหนดี Facebook? Instagram? Shopee? Lazada? หรือมีสินค้าที่ลงทุนน้อย แต่กำไรเยอะไหม ?
เรามาฟังคำตอบจากคุณเอเดรียน CSO ของ Sokochan ที่มีความสนใจและเกี่ยวข้องกับ e-Commerce มามากกว่า 23 ปี ตั้งแต่ปี 1997 คุณเอเดรียนได้มีส่วนร่วมในการเปิดใช้การชำระเงินด้วยบัตรเครดิตสำหรับร้านค้าออนไลน์ในประเทศสิงคโปร์ เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง และหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ของ Sokochan รวมถึงเป็นที่ปรึกษาให้กับบริษัทสตาร์ทอัพ อย่าง Page365, xCommerce
คุณเอเดรียน ผู้ร่วมก่อตั้ง และ CSO ของ Sokochan
- หากเพิ่งเริ่มขายสินค้าออนไลน์ควรจะเริ่มต้นอย่างไร? หรือควรจะขายอะไร?
จริง ๆ สำหรับผมไม่มีคำตอบที่ชัดเจนนะว่าควรจะขายอะไร แต่ผมจะแนะนำแบบนี้ละกัน คนที่อยากจะเริ่มต้นขายของ
“ต้องดูว่าชอบอะไร ถนัดอะไร”
เพราะถ้าเราขายสินค้าที่เกี่ยวกับความชอบของเรา เราก็จะใส่ใจในสินค้าที่เราขาย รู้ insight ของคนที่ชอบสินค้าเหล่านี้ แต่สิ่งที่ผมไม่แนะนำให้ขายเลย คือ สินค้าตามเทรนด์ ในตัวอย่างของเวลาปัจจุบัน ก็จะเป็นแอลกอฮอล์ เจลล้างมือ คนเห็นว่าตลาดมีความต้องการสูง เป็นเทรนด์ แต่ผ่านมาไม่กี่สัปดาห์ ก็เริ่มจะขายไม่ค่อยออกแล้ว การขายสินค้าตามเทรนด์โอกาสขาดทุนสูงมากนะครับ ผมเลยแนะนำว่าไม่ขายสินค้าตามเทรนด์ดีกว่า เพราะเทรนด์มันสั้น แนะนำว่าให้หาสินค้าที่สามารถใช้ได้ในระยะยาว อย่างเช่น เครื่องใช้ในครัว ของใช้ในชีวิตประจำวัน จะดีกว่าครับ
- ควรทำอย่างไรให้ขายดี มีออเดอร์วันละ 100+ ออเดอร์ ได้กำไรเยอะ ๆ
เมื่อเราอยากจะขายของเนี่ย ต้องมองจากอีกมุมนึงที่ไม่ใช่มุมคนขาย แต่เป็นมุมมองของคนที่อยากซื้อสินค้าที่เราขายครับคิดว่าสินค้าที่เราขาย คนจะอยากซื้อกันไหม รูปที่เราใช้โพสต์ขายของเนี่ยเป็นรูปที่ทำให้สินค้าดูน่าซื้อไหมโชว์ฟังก์ชั่นของสินค้าครบไหม ถ้าภาพสวย โชว์ฟังก์ชั่นครบจะทำให้คนตัดสินใจซื้อได้ไวขึ้นครับ
ข้อต่อไปเลยก็คือ ราคาที่เราตั้งก็ต้องเหมาะสมด้วยนะครับ insight หนึ่งที่เรารู้จากการให้บริการ Sokochan คือ การขายของแบบรวมค่าส่งไปแล้ว จะทำให้ขายได้ง่ายกว่าราคาแบบยังไม่รวมค่าส่ง เพราะอย่างเราถูกใจของชิ้นหนึ่ง กดสั่งซื้อใส่ตะกร้า พอเห็นค่าส่งแพงจัง ก็ยกเลิก ไม่ได้ไปต่อ แต่ในกรณีที่เห็นว่าค่าส่ง 0 บาท (ซึ่งจริงๆ เรารวมไปแล้ว) ไม่ต้องมาคิดคำนวณเพิ่ม มันง่ายกับผู้ซื้อมากกว่า เราต้องทำทุกอย่างให้ง่ายที่สุด ให้ผู้ซื้อสะดวกที่สุด จะกระตุ้นให้เขาอยากซื้อมากขึ้นนะ
ต่อมาคือไม่ลืมว่าเราไม่ได้เป็นคนเดียวที่ขายสินค้า ตลาดมันใหญ่มาก แล้วเดี๋ยวนี้มี Lazada กับ Shopee ผู้ซื้อก็ยิ่งเทียบราคาง่ายขึ้น เราต้องขายในราคาที่ไม่แพงจนเกินไป เพราะผู้ซื้อตอนนี้เขามีทางเลือกให้เลือกเยอะมากเลย เขาไม่ซื้อจากเรา ก็ไปซื้อจากคนอื่นได้
อีกหนึ่งสิ่งสำคัญที่จะทำให้คนอยากซื้อสินค้าของเรามากขึ้น ก็คือรีวิวหรือเรตติ้งครับถ้ามีคนมารีวิวดี ให้คะแนนเราดี ก็ส่งผลให้ผู้ซื้อหน้าใหม่ตัดสินใจได้เร็วขึ้นนะครับ แต่ถ้ารีวิวไม่ดี แบบ โอ้ คุณภาพห่วยมากเลย ส่งช้ามากเลย ก็ทำให้คนเปลี่ยนใจไปหาเจ้าอื่นได้ทันทีเหมือนกัน ผู้ซื้อเขามีทางเลือกมากมายครับในตลาดตอนนี้ การทำให้ลูกค้าประทับใจในบริการจึงเป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันที่จะทำให้เราขายได้เยอะ ขายได้ดีครับ นอกนั้นอื่น ๆ ก็จะเป็นเรื่องการทำโฆษณา โปรโมชั่น บูสโพสต์ต่าง ๆ โดยทั่วไปนะครับ
สรุปสิ่งที่สำคัญเลยก็คือ รู้จักผู้ซื้อ รู้จักพฤติกรรมของเขาครับ หา insight ผู้ซื้อให้เจอ จะขายได้ดีอย่างแน่นอนครับ
- เพิ่งเริ่มขายของ ทำยังไงให้คนรู้จักร้านของเราดี ?
ผมมองว่า Marketplace เป็นช่องทางที่ดีมากเลยนะ ดังมาก ๆ ทุกคนรู้จัก ผมมองว่า Lazada กับ Shopee ก็เป็นเหมือนห้างสรรพสินค้านะ เป็นห้างอันหนึ่ง เหมือนอย่าง เมกาบางนา งี้เลย ซึ่งคนไปเดินเยอะ ถูกไหม Marketplace เหล่านี้ก็เหมือนกัน คนเข้าถึงเยอะ โอกาสที่คนจะเจอสินค้าของเราก็เยอะขึ้น
ยกตัวอย่างง่าย ๆ เลยถ้าเราเปิดร้านอยู่ข้างถนน และข้าง ๆ เราก็ไม่มีร้านอื่น ๆ ถามว่าจะมีคนเข้ามาเยอะเท่าเมกาบางนาไหม ก็เช่นเดียวกันครับ ในกรณีที่เราเปิดเว็บไซต์ หรือเพจ Facebook ที่อยู่เดี่ยว ๆ Stand Alone เนี่ย คนจะผ่านมาซื้อของจากเราก็จะน้อยกว่านะครับ เขาจะเลือกไปห้างมากกว่า มีของให้เลือกเยอะกว่า เหมือนกับที่ไป Lazada กับ Shopee เลยครับ
- สินค้าลงทุนน้อย แต่ได้กำไรดี มีจริงไหม ?
ลงทุนน้อยแต่กำไรดี ก็เป็นความฝันนะ เป็นความฝันของหลาย ๆ คน แต่ผมว่าจะหาสินค้าที่ลงทุนน้อย แต่กำไรดี อาจจะไม่เจอ เงินไม่ได้ไหลเข้ามาง่ายขนาดนั้น ต้องใช้เวลาครับ
ลองคิดง่าย ๆ ก็ได้ ในกรณีที่ทุกคนหาสินค้าที่ลงทุนน้อยแต่มีกำไรกันหมด ก็จะไม่มีใครที่มีกำไรเลยนะครับ เพราะทุกคนก็จะขายแต่สินค้าเดิม ๆ เหมือน ๆ กัน
- แล้วต้องทำอย่างไรจึงจะขายได้ยั่งยืน
ไม่ขายสินค้าตามเทรนด์ครับ อย่างที่ผมบอก ควรขายเป็นสินค้าที่มีคนใช้อยู่ตลอด หรืออาจจะต้องซื้อเพราะสินค้าที่มีอยู่มันเก่า เช่น ของใช้ในครัว หูฟัง ที่หลังจากใช้ไปสักพักก็ต้องซื้อใหม่มาแทน แต่สิ่งที่สำคัญมาก คือ การส่งของให้ลูกค้าเร็วครับ สำคัญมาก ๆ เนื่องจากมีคู่แข่งเยอะ สมมติว่ามีร้านขายสินค้าแบบเดียวกัน ไม่ต่างกันเท่าไหร่ แต่เจ้า A ส่งของเร็ว เจ้า B ส่งของช้า คนจะซื้อจากเจ้า A มากกว่านะ
และในการขายของ เราต้องรู้ว่าตลาดของเราอยู่ที่ไหน อย่างการขายของในห้างเนี่ย ความจำกัด คือ คนที่เดินเข้ามาในช็อปใช่ไหม แต่เมื่อไปขายออนไลน์ ความจำกัดตรงนั้นของเรามันไม่มีละ คนทั่วประเทศสามารถซื้อจากเราได้ แต่นั่นคือเรื่องของการสามารถซื้อนะ สามารถซื้อกับอยากซื้อไม่เหมือนกัน
เราต้องหาว่าคนที่อยากซื้อ และมีกำลังซื้ออยู่ที่ไหน คนที่สามารถซื้อเขาอยู่ทั่วประเทศ แต่คนที่อยากซื้ออยู่ที่ไหน จากข้อมูลของ Sokochan ที่ผ่านมา 5 ปีนะ
ผมเห็นว่าคนซื้อของออนไลน์ 40% มาจากกรุงเทพฯ 60% มาจากต่างจังหวัด หลัก ๆ คือ ชลบุรี เชียงใหม่ ระยอง โคราช นครปฐม เป็น Top 5 เลยที่มีออเดอร์เป็นอันดับต้น ๆ
นอกจากกรุงเทพฯ และปริมณฑล เพราะเป็นเมืองใหญ่ มีคนอยู่เยอะ มีกำลังซื้อเยอะ เราก็อาจจะลองโฟกัสไปที่ทาร์เก็ตกลุ่มนี้ก็ได้ครับ
- ขนส่งไม่ดี = ร้านค้าไม่ดี เอาไป 1 ดาว!!!
การเลือกขนส่งก็มีความสำคัญมาก ต้องเลือกขนส่งที่มีคุณภาพ การันตีว่าสามารถส่งของได้ในระยะเวลา next day / two-day และเป็นขนส่งที่ไว้ใจได้ รักษาสินค้าของเราเหมือนสินค้าตัวเอง
หลาย ๆ คนอาจจะเคยเห็นร้านค้าที่ถูกหักคะแนน เพราะขนส่งส่งของช้า หรือโยนสินค้า ทั้ง ๆ ที่กระบวนการเหล่านั้น ร้านค้าไม่ได้เป็นคนทำ การเลือกขนส่งจึงมีความสำคัญมาก ๆ ครับ
เรื่องราคาก็เป็นส่วนหนึ่งแต่ไม่ใช่ทั้งหมด
สมมติว่าเจ้า A 25 บาท เจ้า B 35 บาท ต่างกัน 10 บาท
แต่เจ้า B สามารถส่งได้ภายใน 2 วัน เจ้า A ใช้เวลา 3 วัน
เราจะเลือกอันไหน ประหยัด 10 บาทเพื่อให้มีกำไรเพิ่ม
หรือเสีย 10 บาทให้ผู้ซื้อประทับใจกับบริการของเรา
สำหรับผม ผมจะเพิ่ม 10 บาทให้ผู้ซื้อประทับใจ เพราะอะไร เพราะคู่แข่งเยอะ ยิ่งส่งเร็วยิ่งดี มีโอกาสที่เขาจะประทับใจกับบริการ เมื่อได้ของเร็ว เขาก็จะมารีวิว/คอมเมนต์ให้เราดี ทำให้คนอื่นเข้ามาเห็น ก็สามารถเพิ่มยอดขายได้ แต่ถ้าผมเลือกประหยัด 10 บาท แล้วคนต้องรอนาน สุดท้ายมารีวิวว่า ส่งช้า รอนาน ผมก็จะเสียโอกาส ถูกไหม ไม่คุ้มเลยที่จะประหยัด 10 บาทนั้นครับ
- ทำอย่างไรให้ลูกค้าประทับใจ และกลับมาซื้อซ้ำ
เหมือนเดิมเลยครับ ส่งของเร็ว ส่งของถูกต้อง แล้วก็ไม่โฆษณาสินค้าแบบโอเวอร์เกินไป เพราะถ้าโฆษณาสินค้าแบบโอเวอร์เกินไป แล้วผู้ซื้อเห็นว่าสินค้าของเราไม่ใช่ จะส่งผลเสียภายหลังมากกว่านะครับ
อีกอย่างคือ ราคาไม่แรงจากตลาดจนเกินไป หลังจากทำตรงนี้ได้ดีเนี่ย จากนั้นก็จะเป็นในส่วนของผู้ซื้อของเราละ ในกรณีที่สินค้าเราดี เขาประทับใจสินค้า ประทับใจบริการ เขาก็จะแนะนำปากต่อปาก ซื้อที่ไหน ส่งลิงก์มา ก็จะเป็นช่องทางโฆษณาอีกทางนึงที่ดีมาก ๆ เลยครับ
- มีผู้ช่วยเพื่อสร้างอิสรภาพทางด้านเวลา
เหมือนที่หนังสือ The 4-Hour Workweek ทำน้อยแต่รวยมาก กล่าวไว้ ว่าเราควรกำจัดงานที่ไม่จำเป็นออกซะ โดยเฉพาะงานที่สิ้นเปลืองเวลา แล้วมอบงานที่สิ้นเปลืองเวลาให้คนที่มีทักษะเฉพาะทำแทน
หากคุณเป็นเจ้าของกิจการ สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ การโฟกัสด้านการขาย การตลาด ทำให้ลูกค้าประทับใจและกลับมาซื้อซ้ำ หากคุณใช้เวลาไปกับงานที่สิ้นเปลืองเวลาอย่าง การแพ็คของ หาของ ออกจากบ้านไปรอส่งของเป็นชั่วโมง กลับมานั่งพิมพ์เลขแทร็กกิ้งให้ลูกค้าทีละคน ๆ เวลาในการไปทำสิ่งที่สำคัญกว่าก็จะน้อยลง
คุณอาจหาผู้เชี่ยวชาญหรือบริการ Fulfillment เข้ามาช่วยตรงส่วนนี้ เพื่อให้มีการแพ็ค และจัดส่งที่ไวขึ้น ได้ค่าบริการจัดส่งที่ถูกกว่า ที่สำคัญที่สุดคือได้เวลากลับคืนมาครับ เพื่อที่คุณจะได้ไปโฟกัสในด้านการขาย การตลาดได้แบบเต็มที่เลย ลองเปรียบเทียบเวลา และค่าใช้จ่ายตรงส่วนนี้ดูให้ดี ๆ อาจจะค้นพบทางที่ทำให้คุณได้มีเวลาเพื่อไปทำในสิ่งที่สำคัญมากขึ้น และ save cost ได้ในเวลาเดียวกันครับ
- ทิศทาง e-Commerce ในอนาคตจะเป็นอย่างไร?
ก่อนโควิด-19 บางคนมองการขายของบนช่องทางออนไลน์ เป็นแค่ช่องทางเสริม ไม่ได้เป็นช่องทางหลัก ร้านค้าเจ้าใหญ่ ๆ หรือ SME ที่มีหน้าร้าน เขาไม่ได้มองว่าอีคอมเมิร์ซจะใหญ่มากคือเขาก็ทำอยู่ แต่อาจจะไม่ซีเรียส เพราะเขาเห็นว่าตัวเลขมันน้อย เทียบกับคนที่เดินเข้ามาซื้อในห้าง
แต่พอหลังจากเกิดโควิด-19 แล้วเนี่ย ห้างปิด ตัวเลขอีคอมเมิร์ซออกมาเป็นตัวเลขใหญ่มากเลย ตอนนี้หลายคนก็เห็นแล้วว่าสถานการณ์มันเปลี่ยนไป คนเริ่มมาศึกษาเพิ่มเติมเรื่องอีคอมเมิร์ซมากขึ้น มองอีคอมเมิร์ซเป็นช่องทางที่น่าลงทุน น่าทำต่อ โควิด-19 ทำให้บางคนพลิกวิธีการคิด วิธีการบริโภคของเขา ช่วงเวลานี้ทำให้คนรู้ว่า อยากกินข้าว ไม่จำเป็นต้องออกไปข้างนอก อยากซื้อผักสด ไม่จำเป็นต้องออกไปซื้อเองอีกต่อไปแล้ว เขารู้แล้ว แล้วเขาก็จะใช้ต่อ
ดังนั้นอีคอมเมิร์ซโตอยู่แล้วแน่นอน ไม่ตกแน่นอนครับ
